13.06.2024

Как масштабироваться, если вы продаете изделия ручного труда?

К этой публикации, которая фактически является размышлением на тему собственного дальнейшего развития, меня подтолкнула ситуация предновогоднего ажиотажа.

Для тех, кто впервые на сайте – у меня два магазина на озон и один на яндекс.маркет. Во всех трех я продаю изделия ручной работы, работаю с гипсом.

Я вышла на озон в ноябре 2022 года, попала как раз в поток предновогодних покупок и магазин стартанул сразу. Фактически, я пришла на озон с первоначальными вложениями примерно в пару тысяч рублей и сразу начала продавать. Тогда мне казалось, что это “жаришка” – по 5-8 заказов в день, я крутилась как белка в колесе, чтобы успевать. И это был всего один магазин. По факту случилась масса недочетов, ошибок, неправильных расчетов – о чем я тоже когда-нибудь подробно расскажу. Так или иначе это был хороший старт. Весной я открыла второй магазин на озон, чтобы немного разделить аудиторию и самой же себе составить конкуренцию). А затем и магазин на яндекс.маркет.

Лето прошло тихо, с минимальными продажами, поскольку у меня сезонная ниша. И я (как мне казалось) готовилась к предновогодней суете. Я думала, что представляю, что будет. Ведь я же уже пережила этот опыт.

А на самом деле случилось так, что я оказалась не готова. Большая часть того, что я заливала из гипса летом, пришлось передать производителю, поскольку партия гипса оказалась бракованной. И к осени я пришла со сравнительно небольшим запасом изделий. Продаю я по системе FBS и на озон, и на яндекс. Это значит, что все хранится у меня, а заказы я сдаю в обычные ПВЗ.

Итак, сезон икс настал примерно в конце ноября. И в какой-то момент, примерно к середине декабря, пришлось поставить ограничения во всех трех магазинах – не более 10 заказов в день на озон и 8 на яндекс. В день падало всегда по максимуму, с учетом ограничений все последующие заказы просто падали в следующие дни.

Но вы понимаете парадоксальность ситуации – продажи идут, идут очень хорошо, как никогда раньше. А я своими руками ставлю ограничение.

На скрин шоте статистика продаж в яндекс маркете. Только посмотрите, с каким трудом удалось пережить летний и осенний сезоны и казалось бы – вот он шанс компенсировать простой. А потолок-то оказался очень близок. Я могла изготавливать ограниченное количество изделий, при том, что работала буквально с 6 утра и до 11-12 ночи.

Уже в процессе этой кутерьмы я понимала, что придется переосмысливать концепцию работы, когда ажиотаж уляжется.

Поделюсь своими выводами с вами, поскольку считаю, что это действительно важная информация и она пригодится для долгосрочного планирования.

Итак, как масштабировать бизнес, если он основан на ручном труде?

Другими словами, как мастерами ручного труда выйти на реально крупные обороты и сделать из хобби прибыльный бизнес.

Во-первых, давайте остановимся на главных препятствиях, которые мешают бизнесу на рукоделии вырасти в рамках условий маркетплейсов:

 

  • Потолок очень близко. Независимо от ниши (конечно, есть совсем медленные ниши, где мастера могут изготавливать 2 изделия в месяц, есть ниши – где производительность в сотни раз выше) мастер может сделать ровно столько, сколько может физически;
  • Кассовый разрыв. Маркетплейс замораживает ваши деньги, хотите получать выплаты чаще – платите более высокую комиссию. Короче, деньги, особенно в озон – очень медленные и длинные. Возникает ощутимый нехваток оборотных средств как только ваши продажи существенно увеличиваются.

А теперь поделюсь своими соображениями по поводу того, что можно сделать, какими путями пойти с того места, где вы оказались, если чувствуете, что растете и что потенциал еще есть.

Но прежде я остановлюсь на проблемах психологического характера. Думаю, многие мастера, которые будут читать эту статью, узнают себя. Расти страшно. В росте не только бОльшая прибыль, но и большие расходы. А значит, растут и риски. Страшно менять комфортную среду работы, страшно вкладывать средства в оборот. Но вы просто обдумайте – новые возможности, варианты, перспективы. Дайте этим мыслям прижиться, облеките их в конкретные цифры. Цифры – это реальный ориентир, двигаться по ним куда проще, чем по картам абстрактных планов.

Варианты масштабирования бизнеса по продаже ручных изделий

  • Наемные сотрудники – самый простой способ справиться с возросшими оборотами. Причем, если у вас сезонный товар, можно нанять мастеров на сезон, оплачивать их работу сдельно, например. В итоге себестоимость (как ее рассчитывать и что учитывать я писала вот здесь) изделия может оказаться даже ниже, с учетом разницы в оплате труда (вашего и работника) и количества изделий, которые можно сделать за месяц.

Да, это сопряжено с рядом сложностей. Во-первых, у вас и права-то такого нет, если вы работаете в статусе самозанятого. Но тут все зыбко, формально – это могут быть ваши ученики, а не сотрудники. Кстати, вторая сложность как раз в том, что вам придется обучать сотрудника, следить за качеством его работы (как минимум, в первое время). Опять же – придется выделять ему место для работы, что почти невозможно, если вы работали дома. Впрочем, тут масса нюансов и все они завязаны на конкретную нишу в рукоделии. Сотрудник, который будет вам вязать по заданным параметрам не одно и то же, что сотрудник, которого вы нанимаете на производство лепнины, например).

Как альтернативный вариант – покупка оптом готовых изделий, в каких-то нишах вполне можно реализовать такое сотрудничество с мастерами.

  • Долгосрочное планирование – вообще, это конечно не метод масштабирования и это тема для отдельной публикации. Здесь я просто коротко объясню, что имею ввиду. Если бы я, например, выстроила план на год вперед, я была бы готова к сезону, отгрузилась бы на FBO еще в октябре-ноябре, оставила запасом FBS и забрала бы из пика продаж максимум. А для этого выстраивать план действий, закупок, расходов и пр. мне нужно было еще в начале 2023 года.

То есть, выстраивайте план действий и расходов на год вперед. К пиковым сезонам продаж готовьтесь в самое тихое время рынка, когда падают цены на материалы, упаковку, когда есть время изготовить и упаковать изделия.

Приведу наглядный пример: я не закупила коробок в нужном количестве, в течение года я их периодически подсортировывала и в пик сезона оказалось, что у большинства продавцов нужного мне размера в наличии нет, а у тех, что есть, они стали дороже в два раза. Закупись я к сезону, не пришлось бы и голову забивать и переплачивать.

  • Расширение товарной матрицы за счет продажи материалов и т.п., например, упаковки. Скорее всего, вы очень хорошо знаете нишу, в которой работаете. Знаете проблемы, с которыми сталкиваются ваши конкуренты/коллеги в этой нише. Может быть, даже знаете решение этих проблем. Короче, продавайте не только готовые изделия, но и материалы и расходники для них. Да, для этого придется поменять налоговый режим. Но смотрите сколько преимуществ такого хода.:

Вы будете закупать материалы и расходники для себя в большем объеме, а значит, по более низкой цене. То есть, не меняя цену своего товара повысите его маржинальность. Эти же расходники помогут вам увеличить обороты. Продавать то, в чем хорошо разбираешься, легко, даже в условиях конкуренции маркетплейсов. Вашим главным преимуществом будет ваше экспертное мнение. На карточках товаров вы сможете как никто другой обозначить ценность этого товара, ответить на вопросы пользователей. Да и в целом, скорее всего, вы более или менее, даже не углубляясь в аналитику, понимаете, что в вашей нише востребовано из материалов и расходников, что будет продаваться хорошо, чего на рынке не хватает и т.п.

Можно продавать даже ту же упаковку, она востребована всегда. Брать под себя большие объемы и часть распродавать.

  • Производство под собственным брендом. Это оптимальный по своим перспективам вариант, но и самый сложный и пугающий, пожалуй. То есть, неважно по факту, в какой нише вы рукодельничаете, если вы относитесь к тому что делаете, как к бизнесу в первую очередь, значит и мысль о том, что можно отдать все на производство, зарегистрировать бренд, наладить масштабы, поставки на склады и т.п. – не должна вас пугать. Полагаю, не во всех нишах это возможно, но вариативность возможностей никто не отменял.

Например, я столкнулась с “дырой” в нише, которая мне хорошо знакома. В которой в-общем-то я могу назвать себя даже экспертом. И я всерьез задумалась о том, чтобы найти несколько фабрик, отшить образцы, выбрать оптимального по цене и качеству производителя и вложиться в партию этих самых изделий. Отгрузить на маркетплейсы, а в перспективе даже сотрудничать с розничными продавцами этой ниши. Здесь только вопрос вложений.

  • Ориентация на B2B. Вариант, основанный на найме сотрудников или открытии собственного полноценного производства. В сегменте оптовых продаж большие заказы, большие суммы, долгосрочные проекты. Это всегда интереснее именно как бизнес, творчества там уже, пожалуй, остается по-минимуму. Вы можете делать то, что делаете, под ключ для других брендов. То есть, уйти в объем, работать на контрактном производстве.

Штука такая, что хобби редко становится настоящим бизнесом. Иной подход, иные масштабы. И если на своем рукоделии хочется действительно зарабатывать, если потенциал есть, если спрос превышает ваши возможности – значит надо масштабироваться. И тогда хобби уже так или иначе переходит в разряд производства. Конечно, есть ниши, где мастера делают что-то эксклюзивное, дорогое, без конкурентов. В таких нишах можно прекрасно балансировать в системе хобби/заработок, не ощущая проблем ни с творческой стороны вопроса, ни с материальной. Но это, скорее, исключение.

Конечно, все что я написала выше – это рассуждения. На истину в первой инстанции я не претендую. Буду благодарна, если в комментариях поделитесь своим опытом и размышлениями на этот счет.

Ведь что получается. В рукоделии сложно масштабироваться, оставаясь все тем же “рукодельником” на творческой основе. Практически, невозможно. На одной чаше весов творчество, на другой – рост продаж и прибыли. Но если изначально вы пришли на маркетплейс, чтобы продавать, значит с большой долей вероятности готовы пересмотреть эту позицию и сделать из своего увлечения бизнес. А творчество оставить для себя, как отдых и увлечение. Как-то так. Надеюсь, была полезна.

PS Пришла еще одна идея через несколько дней после написания публикации. Есть же еще один путь – уйти в эксклюзив (если есть достаточный навык, идея и техническая база) с ценой премиум сегмента. И продолжать себе творить по несколько штучных изделий в месяц, которые покроют и финансовые запросы и творческие туда же. Но здесь свои сложности, которые нужно и понимать и решать, чтобы пойти по этому пути. Если это про вас, тем более, желаю удачи и свершений!

Добавить комментарий