Автор: С тех пор как я рассказывала подробно, как зарегистрироваться на ozon, прошло уже более года. Хочу несколько обновить и структурировать информацию. Поскольку я работаю на озон как самозанятая и продаю изделия ручной работы, я буду рассказывать именно с этой позиции. Впрочем, алгоритм одинаковый, независимо от статуса продавца. Итак, приготовьтесь к большому объему информации. И я искренне надеюсь, что вы сможете осилить эту статью до конца).
- Налоговый статус
Определиться с собственным налоговым статусом нужно еще до регистрации и открытия магазина, поскольку уже в процессе работы, если обстоятельства изменятся, сделать это будет невозможно.
А для этого нужно четко понимать и планировать свои цели. И если вы хотите использовать маркетплейс только как дополнительную площадку для продажи изделий собственного производства и вас устроят регулярные продажи без перспективы масштабирования, достаточно оформиться и зарегистрироваться на озон как самозанятый. Но если вы идете на озон с планами на расширение бизнеса, вас интересуют в первую очередь именно возможности увеличения продаж и оборотов, тогда лучше сразу регистрировать ИП. Да, это больше расходов и времени на выход, но в дальнейшем вам не придется открывать новый магазин и переносить (платно) карточки, если вы решите масштабироваться.
Вот почему уже на начальном этапе очень важно понимать свои долгосрочные – на 1-2 года вперед – цели.
2. Регистрация
После того, как вы понимаете, куда двигаетесь, соответственно, определились с налоговым статусом, можно регистрироваться на озон.
Кстати, если будете оформлять ИП, у модульбанка есть классные тарифы именно для селлеров и внутри банка можно смотреть аналитику по запросам, в-общем, масса полезных опций именно для продавцов маркетплейсов. Я сама работаю с этим банком, поэтому могу смело его рекомендовать. Тарифы для селлеров можно посмотреть на официальном сайте банка, ссылка на тарифы.
Регистрация предельно простая и понятная. Заходите на seller.ozon.ru, жмете “регистрация” в правом верхнем углу сайта, в открывшемся окне вводите номер телефона.
В профиле заполняете все данные: фио, адреса, ИНН, данные расчетного счета и т.д. Обычно озону требуется 2-3 дня на проверку нового аккаунта. После того, как аккаунт будет проверен, в ЛК вам нужно будет нажать “принять оферту”. Все, вы можете работать с магазином.
3. Выбор схемы работы (варианты доставки)
Озон предлагает несколько вариантов схемы работы. Для тех, кто продает изделия ручной работы оптимальный вариант – FBS – это когда ваши изделия хранятся у вас и вы отгружаете их в доставку по мере поступления заказов.
Есть система FBO для тех, кто может отгружать сразу большое количество товаров – это когда вы привозите товары упакованными на склад озон и они хранятся там, покупателю отправляются также со склада озон. Сейчас разберем оба формата.
На FBS доступно несколько вариантов доставки:
- службой доставки Ozon. Наиболее экономичный по стоимости вариант, как показывает практика. Суть в том, что по поступлении заказа вы отгружаете его в установленные сроки в выбранный ПВЗ озон. Это очень удобно и это оптимальный вариант при небольшом количестве продаж;
- сторонние перевозчики – Почта России, сдэк, боксберри, 5post, Л-пост, Подорожник, Деловые линии, ПЭК, Байкал сервис, vozovoz, Е-кит, DPD, mover
По какой-то причине многие начинающие продавцы выбирают именно сторонние службы доставки, видимо, из-за ложного ощущения надежности и экономичности. Но по факту все иначе. Есть два варианта доставки заказов озон через сторонние службы – когда у вас заключен собственный договор со службой доставки и оплачивать ее услуги вы будете по этому договору, а озон в данном случае будет просто продавать. И второй вариант – когда формирование трека и накладной происходит автоматически в системе озон по получении заказа, вы отправляете его выбранной службой – например, Почтой России, а озон выставит вам счет.
И вот если первый вариант действительно имеет смысл, например, с той же Почтой, чьи тарифы зависят не от региона доставки, а от веса посылки и таким образом вы сможете сразу посчитать себестоимость товара и заложить в нее расходы на доставку. То второй вариант – сплошные неприятные сюрпризы от озон, потому что он считает иначе, по кластерам или что-то в таком духе. Тарифы, которые знаете вы, не сойдутся с тем, что выставит вам озон и не в вашу пользу, разумеется.
Причем, стоимость доставки будет разниться в зависимости от пункта доставки. Мы, на свою беду, подключали этот вариант на старте работы, когда увидели, что продаем в минус по итогам начислений за доставку, отключили, но многие посылки уже были в пути по этому методу и еще месяц после отключения озон выставлял нам дикие счета за доставку. Так что, я категорически не рекомендую этот вариант, вы никогда не сможете заложить в себестоимость расходы на доставку, просто потому что не будете их знать.
На старте советую выбирать работу по FBS, отгружаться в ближайший к вам ПВЗ, отправлять заказы службой озон. И, если у вас заключен договор с какой-либо из сторонних служб доставки, этот вариант можно также подключить, заложив расходы в себестоимость товара.
Кстати, отгружаться по системе FBS на старте работы удобно еще и потому, что это лучший способ протестировать новый товар с минимальными расходами. Скажем, вы проанализировали нишу (как это делать, я писала вот здесь), нашли интересный товар, но по понятным причинам не хотите сразу закупать много, тратить на хранение и отправку на склад озон. Закупаете с десяток единиц товара, выставляете в магазине с отгрузкой по системе FBS и через некоторое время можно делать предварительные выводы о том, насколько в действительности перспективен товар.
Если вы можете производить много товаров, интереснее работать по схеме FBO. Расходы на логистику будут дешевле, если вы работаете с небольшим по весу и объему товаром. Заявка на отгрузку на склад озон создается в личном кабинете. Еще один огромный плюс (есть и минусы, конечно) работы по системе FBО – повышение общего рейтинга карточки товара и, соответственно, повышение его в результатах поиска. Озону интересно, чтобы продавцы отгружались на его склады и он дает таким товарам некоторый буст.
Здесь я не могу рассказать подробнее, просто потому что это пока не мой случай.
Со временем, когда вы разберетесь в системе, вы сможете добавить больше вариантов доставки, в т.ч. и собственными силами. Или, например, доставку с длинным сроком обработки заказа.
4. Создание карточки товара
После того, как настроены склады, можно переходить к загрузке товара. Здесь нет смысла показывать на примере своих товаров просто потому, что поля для заполнения отличаются в зависимости от категории. Но есть базовые вещи, о которых обязательно нужно сказать.
Во-первых, по заполнении карточки вы увидите, что система выдаст вам так называемый рейтинг товара. Это будет цифра, показывающая по факту заполненность карточки. Не переживайте, если рейтинг получается низкий, например 30-40 баллов, это никак не скажется на ранжировании товара. Однако, стремитесь, тем не менее по возможности заполнять максимум полей и фотографий.
Во-вторых, отключайте (если позволяет ваша категория) шаблонизатор названий, иначе, как вы не старались бы вписать ключи в название, озон сам решит, как назвать ваш товар. Так себе опция. Сделать это можно во вкладке “Товары и цены” подраздел “Управление карточками товаров”. В том же разделе стоит включить запрет на копирование карточек (это не остановит шибко “умных”, но все же).
В-третьих, заполняя текст и фото в карточке товара закройте все возможные вопросы покупателя. Кажется, это очевидно. Но опыт показывает, что не все продавцы понимают, что и как делают. Обязательны качественные фото товара, без шума, без отвлекающих элементов, со всех ракурсов. В идеале сделать минимальную инфографику: показать размеры, выделить преимущества. Сделать это можно в фотошоп или supa.ru (сервис условно бесплатный, но бесплатных опций вполне хватает для работы). Сделайте все так, как если бы вы были покупателем вашего товара. Убедите себя через контент, что именно этот товар вам и нужен.
Есть два варианта заполнения карточки. Стандартное и rich-контент. Если в первом случае все понятно, во втором – описание будет выглядеть как галерея последовательных фото с короткими подписями к ним. То есть, в первом случае вы передаете информацию через текст, во втором – больше через фото.
Очень советую объединять карточки, особенно, если вы продаете товар не массового производства, а единичные экземпляры. Как это сделать и для чего я более подробно показывала на примере продаж картин через озон, вот здесь.
Как только карточка пройдет модерацию (обычно в течение пары минут), можно будет добавить товар на созданный ранее склад. Для этого выставляете количество товаров на складе в соответствующей графе.
5. Документы: сертификаты, декларации, отказные письма
Самый волнующий всех новичков вопрос. Тут, конечно, все зависит от налогового статуса и категории товара. Начнем с того, что самозанятые не имеют права оформлять никакие из вышеперечисленных документов. То есть, юридически не имеют права торговать товарами, подлежащими обязательной сертификации.
Если у вас ИП и вы сомневаетесь, какие документы вам нужны, я подробно писала о своем опыте оформления отказного письма, в той же статье ссылки на перечень подлежащих сертификации товаров.
Напомню, что теперь у продавцов еще одна головная боль – маркировка по системе честный знак. Самозанятые также не имеют права маркировать товары, при этом, ряд товаров (в т.ч. ручного труда) подлежать обязательной маркировке. Тут два пути выхода – выставлять товар якобы под заказ или получать статус ремесленника. Подробнее о маркировке я писала вот в этой статье, а о статусе ремесленника вот в этой.
6. Деньги
Самое интересное – что по деньгам: сколько забирает озон, когда и куда он оплачивает и т.д. Касаемо расходов на маркетплейс, все зависит от категории (разное количество возвратов, брака, разная стоимость доставки и комиссия), на старте можете смело закладывать 40-45% как то, что заберет от цены товара озон. По ходу продаж сможете высчитать точнее.
Если перечислить минимум обязательных расходов на озон, это: комиссия с продажи, эквайринг, обработка и доставка, комиссия за вывод средств. Из необязательных, но возможных: обработка и доставка возврата, расходы на продвижение (реклама, бонусы продавца, закрепление отзывов, видеообложка, а/б тестирование, премиум подписка и т.д.).
По поводу оплаты. На этапе регистрации вы заполните банковские реквизиты, проверьте их сто раз. Именно на эти реквизиты будет поступать оплата. Если у вас не подключены ежедневные выплаты или гибкий график выплат (дополнительная опция, доступная при определенном уровне продаж и за повышенную комиссию за вывод) – выплаты будут приходит 13-15 числа и 23-25 числа месяца. Но имейте ввиду, что в озон очень длинные деньги, это его большой минус. Легко уйти в кассовый разрыв.
Может случиться и так, что по итогам отчетного периода вы останетесь должны озону. Например, если продажи еще не учтены, а расходы на рекламу уже посчитаны. Выставленный счет нужно будет оплатить.
7. Реклама
Реклама на озон – это тема отдельного цикла статей. Здесь я коротко пробегусь по базовым моментам. На момент написания публикации в числе рекламных инструментов: бонусы продавца, участие в акциях, продвижение в поиске, трафареты с оплатой за показы, трафареты с оплатой за клики, брендовая полка, отзывы за баллы, медийная реклама.
Однако, уже сейчас озон заявил, что “трафареты за показы” и “брендовая полка” доживают последние дни.
Что я советую на старте. Во-первых, подключать рекламу только если вы уверены, что ваша карточка сделана отлично, что по ней будут переходить, добавлять в корзину, интересоваться. Во-вторых, начните с самовыкупов, попросите друзей или знакомых купить ваша товар, хотя бы 3-5 раз и обязательно с развернутыми отзывами с фотографиями. Это очень хорошо бустанет новую карточку. В-третьих, подключите продвижение в поиске, выставьте минимально возможный процент. За эту рекламу вы заплатите только если по ней будет продажа, и заплатите тот процент от суммы продажи, который выставили в настройках.
Трафареты за клики – хороший, рабочий инструмент. Но начинайте им пользоваться только когда более или менее освоитесь в кабинете, в алгоритмах и работе озона. Выставляйте ограничение дневного бюджета, на старте можно подключить автостратегию выбора ставки. Когда разберетесь, работайте со ставками самостоятельно. Начинайте с минимальных, отслеживая конверсию и при необходимости немного повышая. Пошли продажи по трафаретам – деактивируйте рекламу. Вообще, если бюджет ограничен, в течение дня включайте и отключайте трафареты, смотря по результатам компании. Этот тот тип рекламы, когда вы платите независимо от того, были ли по ней продажи. Вы платите за каждый клик в размере выставленной ставки.
Медийная реклама самый дорогой формат, стоит рассматривать только если ваши рекламные бюджеты исчисляются сотнями тысяч.
8. Налоги
Это самая сложная часть работы с озон. Осложняет систему учета еще и то, что озон использует так называемый соинвест. То есть, вы выставляете свою цену, а озон за свой счет делает скидку и покупатель видит другую стоимость, обычно на 10-20% ниже цены продавца. И разницу он начисляет продавцу в случае продажи бонусами. И эти бонусы в итоге списывает в счет своих услуг. То есть, в случае самозанятых, мы должны пробивать чек на сумму продажи, но сумму продажи нам озон показывает с учетом той самой разницы баллами, которые вовсе не являются денежными единицами (а значит, платить налог за их начисление мы не обязаны). По идее, нам нужно выбивать чек на ту сумму, которая указана в графе “цена покупателя”, если товар продан не по акции.
Можно выбивать чеки ежедневно, если продаж немного. Но лучше по факту получения денег на счет. Для этого открываете вкладку “Финансы”, раздел “документы”. Ищете слева строку “отчеты о реализации”, скачиваете и открываете файл за отчетный период. И выбиваете чек из столбца “итого к начислению”. То есть, не сумма реализации, а именно сумму начисления.
Как происходит на других налоговых режимах, не могу сказать, поскольку работаю как самозанятая.
9. Упаковка и ярлыки
Еще один частый вопрос, который возникает на старте – как упаковывать товар и нужно ли покупать принтер для термоэтикеток. Требования к упаковке озон очень подробно расписал в своей документации, вот ссылка на требования к упаковке с отправкой по схеме fbs. Отправлять можно в коробке без лишних ярлыков, надписей и т.д., в стрейч пленке, в курьерских сейф пакетах. Лично я отправляю в курьерских сейф пакетах и иногда большие посылки в стрейч пленке. Пакеты, кстати, как выяснилось на практике, покупать в том же маркетплейсе дешевле, чем даже у оптовиков. Например, достаточно плотные пакеты 30 на 40 см. (60 мкм) я беру по 500 шт. на том же яндекс маркете чуть дороже 2200 руб., выходит менее 5 руб., вот ссылка, если вам тоже нужно.
Что касается этикеток, на старте можно обойтись и обычным принтером. Печатаете, вырезаете, по периметру приклеиваете скотчем. Формально нельзя, но по факту все можно. В ПВЗ такие посылки принимают без вопросов, штрих код отлично считывается сканером. Когда заказов станет больше, это будет и муторно и дорого (учитывая стоимость печати и расходников, которые не стоит забывать включать в расходы), тогда можно купить и термопринтер. В моем случае, термопринтер оказался самой удобной, нужной и функциональной покупкой для работы с маркетплейсом. Это очень удобно, и я печатаю теперь на нем не только ярлыки для отправки заказов, но и ярлычки для отдушек, наклейки для воска и много еще чего другого. Термобумага стоит дешево, краски в принтере нет, а значит покупать не нужно. Себестоимость такой печати мизерная. У меня самый обычный xprinter, с опцией подключения через bluetooth, поскольку стоит он у меня в мастерской и я печатаю с телефона. Ссылка на принтер на яндекс маркете. Вариант с подключением через usb стоит еще дешевле.
Итог всего вышенаписанного
Если вы сейчас на этапе размышления о том, стоит ли идти на маркетплейс, хочу добавить от себя несколько полезных выводов и советов именно для тех, кто идет в нишу изделий ручного труда. Идти стоит, если вы чувствуете, что необходимо увеличить оборот, найти источники нового трафика. На минуточку трафик озон 412.5 млн. посетителей ежемесячно и эта цифра постоянно растет. Озон обогнал уже всех – и вб, и даже авито. Что-что, а трафик там есть.
Главное, высчитать все еще на старте. Проанализировать перспективы, возможности, емкости и средние цены вашей ниши. Просчитать юнит-экономику. Ни в коем случае не демпинговать, это путь в никуда. Сделать сразу, не откладывая на потом – качественные фото, продумать описание, разобраться в сео. Конечно, как бы тщательно вы не подошли к открытию магазина, будут ошибки. Но это тоже опыт. Не торопитесь, но и не затягивайте. Делайте все постепенно, аккуратно, тщательно, обдуманно. Вы всегда сможете “свернуть лавочку”)).
И, кстати, я также рекомендую сразу идти и на яндекс маркет. Почему? Потому что у этих двух маркетплейсов разная аудитория. Ну и конкуренции (как и трафика) на яндексе гораздо меньше, а деньги “короткие”. Я буду писать аналогичный подробный обзор и по яндексу тоже. А пока ловите промо код для открытия магазина на яндексе – MARKET_2951546 – указав его при регистрации вы получите 10000 бонусов на рекламу своего товара.
Надеюсь, была полезной. Приглашаю в свой тг канал, где я регулярно делюсь личным опытом работы с озон.
