Автор:
Вопрос едва ли не самый распространённый среди тех, кто в принципе хочет выйти на маркетплейс и освоить этот рынок. Для тех, кто уже продает, используя другие каналы, такой вопрос обычно не стоит. Им я бы рекомендовала почитать статью о том, как понять, будет ли востребован ваш товар на маркетплейсе.
А сегодня будет статья для тех, кто еще не определился с товаром и нишей. Важная ремарка: я не претендую на истину в первой инстанции, не продаю курсов и т.п., я основываюсь на своем опыте работы с зарубежными, а в настоящее время – и с российскими маркетплейсами.
Итак, поехали.
- Начните со списка тех ниш/товаров, в которых вы разбираетесь
Это действительно важно. Продавать то, в чем вы ни в зуб ногой – почти гарантированный провал. Почти – потому что всегда остается место для исключения. Поэтому составьте список, первоначально, даже не привязывая его к маркетплейсам или товарам. Просто – список тех областей, в которых вы реально могли бы назвать себя знающим или даже экспертом. Вы удивитесь, насколько обширным может оказаться такой список.
Чтобы было понятнее, приведу пример. Скажем, вы специалист по ногтевому сервису (проще говоря, занимаетесь маникюром). По умолчанию, с большой долей вероятности вы очень хорошо разбираетесь в “расходниках”. Знаете, какие материалы востребованы, какие цвета, составы, линейки и пр. Можете ответить на вопросы из этой сферы и т.п.
Выпишите таким образом все ниши/сферы, в которых вы достаточно сильны на ваш взгляд.
2. Из составленного списка выберите те ниши, к которым у вас лежит душа
То, с чем вы предполагаете выходить на маркетплейс, должно вам нравится. Поверьте моему опыту, если вы будете равнодушны к товару, который собираетесь продавать, азарта и энергии надолго не хватит. Быстро перегорите. Но, с другой стороны, такой вариант можно рассматривать как способ потестить площадку, изучить ее, познакомиться со всеми комиссиями и условиями на практике. Товар можно будет поменять в любой момент.
Но все же, рекомендую сразу ориентироваться на те ниши, которые вам наиболее интересны и симпатичны, если так можно выразиться.
3. Отсев узконишевых и сезонных товаров
На третьем этапе из выбранных вариантов вам нужно будет остановиться на тех, которые предполагают возможность расширения товарной сетки без ухода в другую нишу. Почему так, если множество магазинов торгуют всем, что только не попадя? Потому что приверженность конкретной нише формирует большую лояльность аудитории, делает из разовых покупателей постоянных. Плюс – меньшие затраты на старте.
Условно говоря, вы решили начать с наборов для вышивания крестиком. Подумайте, что еще можно будет добавить в ваш магазин, какой товар, не уводящий покупателя в другую нишу? Например, канву, мулине, пяльцы, ножницы, наборы игл, схемы, станки. Даже навскидку вариантов уже много, это хороший вариант. То есть, таким образом, примерно оцените емкость каждой ниши из вашего списка. Сразу отсеивайте слишком узкие ниши, где количество товаров не доходит и до 5, например.
Сезонные товары тоже отсекаем, начинать с них – плохая идея. По мере развития магазина вы сможете добавлять такие товары сезонного спроса, исходя из запросов в выбранной нише. Иногда сезонность очевидна – елочные игрушки, например. Иногда лучше перепроверить, когда есть сомнения. Для этого можно воспользоваться старым добрым вордстат. Вводите название товара и выбираете опцию “история запросов”.
Кстати говоря, молодому магазину я бы также не советовала заходить в тренды. Да, спрос в трендовых нишах велик. Помните, что творилось на пике популярности спиннеров, слаймов, игрушек-антистрессов и прочей ерунды? Но это всегда временное явление. Если зайдете поздно, останетесь с кучей закупленного товара.
4. Анализ перспектив ниши
После третьего пункта у вас должно остаться не так много вариантов. На этом шаге вы потратите наибольшее количество времени, поскольку теперь вам нужно выяснить приблизительные перспективы выбранных ниш/товаров. Для этого возвращаемся к статье, ссылка на которую указана в начале этой публикации. Здесь я добавлю несколько важных моментов:
- если на начальном этапе денег не много, лучше избегать ниш с высокой конкуренцией. Чтобы начать стабильно и много продавать в высококонкурентной нише, нужно сразу вложиться в рекламу (чем выше конкуренция, тем выше ставки на аукционе маркетплейса за рекламные показы), закупить большое, огромное количество товара, чтобы не было ни одного дня, когда товар закончился и карточка не продает. С небольшими вложениями лучше идти в узкую нишу с невысокой конкуренцией, где можно рассчитывать и на органический трафик, то есть, на продажи без рекламы;
- не стоит идти в ниши с невысоким процентом выкупа. Процент выкупа – это то количество людей, которые забрали свой заказ, а не отказались от него по получении. Чтобы узнать этот параметр, можно, например, воспользоваться калькулятором ozon, там, помимо процента выкупа можно узнать и точные расходы продавца на конкретный товар.
Для этого находите на ozon товар конкурента, который по цене и качественным характеристикам максимально похож на тот, с которым вы будете работать, вставляете ссылку этого товара в соответствующую строку калькулятора и получаете результат.
- учитывайте тот фактор, маркетплейсы показывают покупателю те товары, которые ближе к нему территориально (либо есть на ближайшем складе ozon, либо – товары тех продавцов, которые отправляют со своих складов, расположенных ближе к покупателю). Поэтому в ситуации (абсурдной и нереальной, конечно), когда продавец валенок продает со своего склада в Сочи, он почти обречен на провал. С другой стороны, анализируя региональный спрос, можно найти неожиданные и очень перспективные запросы потенциальных покупателей.
5. Выясняем, нужны ли сертификаты и декларации
На данном этапе лучше сразу выяснить, требуются ли для выбранных товаров сертификаты или декларации соответствия.
Если ваш товар в списке, сразу закладывайте в расходы бюджет на оформление вышеназванных документов. Если товара в списке нет, достаточно будет получить отказное письмо, это просто и недорого. Как я получала такое письмо, рассказывала и показывала вот здесь.
6. Знакомство с поставщиками
После самого долгого периода анализа перспектив выбранных ниш (хорошо, если к этому моменту у вас их осталось 1-4))), переходим к поиску поставщиков, запросам прайсов и условий сотрудничества. Составьте шаблон письма-запроса, чтобы хотя бы на этом процессе сэкономить время. Лучше заранее уточнить все нюансы – минимальная партия закупки, прайс, сроки отгрузки после оплаты, способы доставки, варианты решений в случае брака товара и пр.
Не исключено, что на данном этапе отвалится ниша-другая из-за сложностей закупок, поставок и логистики. Или из-за невысокой маржинальности товара.
7. Поиск тары и упаковки
Этим вопросом тоже стоит озаботиться заранее. Найти оптовиков с наиболее оптимальными условиями и ценами, также сразу уточняйте, насколько быстро отгружают заказы после оплаты. Все ли есть на складе (бывает, что заявлено как в наличии, а потом две недели ждешь отправки). Таким образом, к данному этапу анализа и поиска своей ниши у вас уже сформируется наиболее полная картина по первоначальным затратам и себестоимости товаров.
Кстати, момент, который можно и упустить без опыта. Если ваш выбор пал на крубногабаритный товар, то логистика обойдется дорого, упаковка тоже будет стоить дорого и займет много места. Если на начальном этапе собираетесь продавать с собственного склада (часто – это торговля из своей квартиры), представьте, сколько места займет вся эта история). Так что, тоже учитывайте).
Кажется, я вспомнила обо всем, о чем стоило сказать. Надеюсь, мои советы будут полезными. Знаю, как это сложно, выбрать нишу, перебороть страх, что ничего не получится, выйти с выбранным товаром. Но знаете, этот страх по факту не имеет под собой оснований. На этот счет у меня тоже пару советов:
- составьте для себя план B, если товар не зайдет – что вы с ним сделаете и как вернете потраченное. В конце концов, всегда все можно распродать на авито по себестоимости закупки;
- начните с комфортной суммы, которую вы можете потратить на закупки товара, тары, и т.д. Не залазьте ни в какие долги и кредиты. Маленькими шагами, но без паники, страха и больших рисков к поставленной цели;
- если для вас маркетплейс – вариант уйти с наемной работы, не торопитесь это делать. Начните с совмещения процессов, да, это будет тяжело. Но так вы успокоите свой разум, в то же время начнете действовать в выбранном направлении.
Специально для тех, кто осилил и дочитал до конца, оставлю здесь скрины из аналитики озон. Данные за неделю, предшествующую дню написания публикации (то есть, период с 15 по 22 марта).
